利益率は「値上げ」だけで決まらない

ハンドメイド販売で利益率を上げたいと思ったとき、最初に浮かぶのは価格を上げることかもしれません。もちろん、安すぎる価格を見直すことは大切です。ただ、値上げだけに頼ると「お客様が離れないかな」「イベントで手に取ってもらえなくなるかも」と不安になりやすいものです。

利益率は、販売価格から原価や手数料などを引いたあとに、どれだけ利益が残るかで決まります。つまり、見るべき場所は価格だけではありません。材料の使い方、制作にかかる時間、送料の設計、販売サイトの手数料、売れ残りの在庫まで、少しずつ整えることで手取りは変わります。

この記事では、minne・Creema・BASEで販売しているハンドメイド作家さんが、ハンドメイド利益率を上げるために見直したい5つの数字を整理します。

見る数字1 原価率

原価率は、販売価格に対して原価がどれくらいかかっているかを表す数字です。材料費だけでなく、台紙、OPP袋、箱、緩衝材、ショップカードなどの梱包費も含めて考えるのが基本です。

たとえば、2,000円で販売しているアクセサリーの材料費が500円なら、材料費だけの原価率は25%です。しかし、台紙や袋、箱などで追加200円かかっていれば、実際の原価は700円になり、原価率は35%になります。

原価率を見直すときは、次のような点を確認します。

• 材料を少量買いしすぎて単価が高くなっていないか
• 梱包資材が商品の価格帯に対して過剰になっていないか
• 失敗分や試作品分をまったく価格に含めていない状態になっていないか
• 利益率重視の商品と、知ってもらうための手に取りやすい商品を同じ基準で考えていないか

すべての商品で同じ原価率を目指す必要はありません。入口になる小物は少し利益率が低くても、セット購入やリピートにつながるなら役割があります。一方で、主力商品まで低い利益率のままだと、売れているのに手元に残らない状態になりやすくなります。

見る数字2 制作時間

ハンドメイドの利益改善で見落とされやすいのが制作時間です。材料費が安くても、制作に時間がかかりすぎる商品は、時給換算すると利益がほとんど残っていないことがあります。

たとえば、販売価格3,000円、原価900円の商品があるとします。差額は2,100円なので一見よさそうに見えますが、制作に3時間かかるなら、制作時間だけで見ると1時間あたり700円です。ここから撮影、出品、梱包、発送、メッセージ対応の時間もかかります。

制作時間を見直すときは、作業そのものを急ぐよりも、流れを整えるほうが現実的です。よく使うパーツをまとめて準備する、同じ工程の商品をまとめて作る、梱包手順を固定するなど、小さな改善でも積み重なると大きく変わります。

また、すべてを自分で手作りする必要があるかも考えどころです。たとえばステッカーやカード類のように、業者に依頼しても単価が大きく上がりにくいものは、外注によって時間を減らせる場合があります。自分の手をかけるべき部分と、仕組みに任せる部分を分けることも利益率の見直しです。

見る数字3 送料と梱包コスト

送料は、お客様に見えやすい数字でありながら、作家側の利益にも強く影響します。送料無料にしている場合でも、実際には作家が送料を負担しています。送料込み価格にしているなら、その分を販売価格の中で回収できているか確認が必要です。

特に、作品のサイズや厚みによって配送方法が変わる商品は注意が必要です。数十円の違いに見えても、月に何十件も発送すれば負担は大きくなります。梱包資材も同じで、作品を守るために必要な品質は保ちつつ、価格帯に対して過剰になっていないかを見直したいところです。

イベント販売では、袋やショップカードもコストである一方、宣伝にもなります。ロゴやショップ名入りの袋は、会場で持ち歩いてもらうことで他のお客様の目に入りやすくなります。ショップカードも、手に取りやすい位置に置くことで後日の購入やSNSフォローにつながることがあります。

大切なのは、なんとなく豪華にすることではなく、目的を決めることです。破損を防ぐ梱包、ブランドを覚えてもらう袋、再訪につなげるショップカード。それぞれの役割があるなら、単なるコストではなく販売につながる投資として判断しやすくなります。

見る数字4 販売手数料

minne、Creema、BASEなどの販売先では、販売手数料や決済手数料、振込に関わる費用がかかります。売上金額だけを見ていると、実際の手取りとの差に驚くことがあります。

特に注意したいのは、ネットショップで売れないからといって安くしすぎることです。あとから委託販売やイベント出店を始めたとき、委託手数料や出店料を含めると利益が残らなくなる場合があります。最初に安い価格で定着すると、後から価格を戻すのも難しくなります。

販売先ごとに、同じ価格で販売したときの手取りを比べてみましょう。たとえば次のような項目を並べるだけでも、価格の見え方が変わります。

• 販売価格
• 材料費と梱包費
• 送料負担
• 販売手数料と決済手数料
• 振込関連の費用
• 最終的な手取り

複数のモールに出店すると販路は増えますが、在庫管理や商品ページの更新も増えます。商品数が多くない場合や、制作に余裕がない場合は、無理に広げすぎないほうが利益改善につながることもあります。売上だけでなく、管理時間も含めて販売先を選ぶことが大切です。

見る数字5 不良在庫

不良在庫とは、売れないまま残っている商品や材料のことです。ハンドメイドでは「いつか使うかも」「せっかく作ったから」と残しがちですが、在庫が増えるほど資金も保管場所も動きにくくなります。

不良在庫を減らすには、作りたいものだけでなく、誰かが欲しいものを作る視点が役立ちます。SNSやイベントで「どんな色が好きですか」「次に欲しいアイテムはありますか」と聞いてみるだけでも、制作の方向性が見えやすくなります。キャンペーン応募フォームに簡単なアンケートを入れる方法もあります。

イベントでは、遠くから見て何を売っているブースかわかることも大切です。小さい商品はポップで見えやすくしたり、お客様がどの方向から見ても商品が目に入るように並べたりすると、立ち止まってもらいやすくなります。人が集まると気になって見る人が増えますが、混みすぎると見えないまま諦められることもあります。遠くからでも商品が伝わる配置は、在庫を動かすための工夫でもあります。

売れ残った商品は、すぐに値下げする前に原因を分けて考えましょう。写真が伝わりにくいのか、価格帯が合っていないのか、商品名や説明文で検索されにくいのか、そもそも需要が少ないのか。理由によって改善策は変わります。

利益率重視の商品と入口商品を分ける

すべての商品で高い利益率を目指すと、価格帯が上がりすぎて新規のお客様が入りにくくなることがあります。一方で、すべてを手に取りやすい価格にすると、売れても疲れてしまいます。

そこで考えたいのが、商品の役割分けです。利益率をしっかり確保する主力商品と、ブランドを知ってもらう入口商品を分けます。イベントなら小さな商品やステッカーが入口になり、ネットショップではギフト向けセットや定番商品が利益の柱になることもあります。

入口商品は、SNSフォローやショップカードの配布、次回購入につながる設計と組み合わせると効果が出やすくなります。たとえばイベントでフォローしてくれた方に小さなおまけをつける場合も、そのコストを販促費として考えておくと判断しやすくなります。

利益率を上げるとは、単に高く売ることではありません。どの商品で知ってもらい、どの商品で利益を残し、どの商品でリピートしてもらうかを整理することです。

まずは1商品だけ数字を書き出す

利益率の見直しは、全商品を一気にやろうとすると大変です。まずはよく売れている商品、または作るのに時間がかかっている商品を1つ選び、数字を書き出してみましょう。

販売価格、材料費、梱包費、送料、手数料、制作時間、在庫数。この7つを並べるだけでも、どこに改善余地があるか見えてきます。原価率が高いなら材料や価格の見直し、制作時間が長いなら工程の整理、送料が重いなら配送方法やセット設計の見直しができます。

ハンドメイド利益率を上げるために必要なのは、感覚を否定することではありません。作品への想いや、お客様に喜んでほしい気持ちを続けるために、数字を味方につけることです。

自分の商品価格でどのくらい利益が残るか整理したいときは、ねだんナビの価格診断ページで、原価や制作時間を入れながら見直してみてください。