デザフェスの価格設定は「作品代」だけで考えない

デザインフェスタ、いわゆるデザフェスに出展するとき、価格設定で悩む作家さんは少なくありません。

minneやCreema、BASEでは売れている価格でも、イベントでは「この値段で手に取ってもらえるかな」「交通費まで考えると赤字かも」と不安になることがあります。

デザフェスの価格設定で大事なのは、作品1点ごとの原価だけを見ないことです。イベント販売には、ネット販売とは違う費用がかかります。

出展料、交通費、宿泊費、什器代、袋やショップカード、ディスプレイ用品、在庫を作るための材料費。これらを含めて考えないと、「たくさん売れたのに、あとで計算したらほとんど残っていなかった」ということが起こります。

イベントは売上だけでなく、認知やファンづくりの場でもあります。ただし、続けて出展していくためには、赤字を前提にしすぎない価格設計が必要です。

まずはデザフェス出展の固定費を出す

最初に計算したいのは、売れても売れなくても発生する費用です。ここでは「固定費」としてまとめます。

たとえば、次のような費用です。

• 出展料
• 交通費
• 宿泊費
• 什器・ディスプレイ用品
• 値札・ポップ・ショップカード
• 紙袋・包装資材
• 事前告知用の印刷物
• 当日の食事代や搬入費

仮に、東京近郊から1日出展する作家さんで考えてみます。

出展料が15,000円、交通費が3,000円、什器やディスプレイ用品が12,000円、袋やショップカードなどの資材が5,000円、その他の準備費が5,000円。

この場合、固定費は合計40,000円です。

ここに作品の材料費や制作時間の価値を加えて考えます。イベントに出るときは「出展料を回収できたら成功」と考えがちですが、それだけでは制作した分の利益が残りません。

黒字を目指すなら、まず固定費を回収し、そのうえで作品ごとの利益を残す必要があります。

必要売上は「固定費＋残したい利益」から逆算する

価格設定の前に、イベント全体でいくら売りたいのかを決めます。

たとえば、固定費が40,000円で、イベント後に30,000円の利益を残したい場合、少なくとも70,000円以上の粗利益が必要です。

ただし、売上70,000円がそのまま利益になるわけではありません。作品には材料費がかかっています。

ここでは、平均原価率を30％として考えてみます。売上のうち30％が材料費、70％が粗利益になるイメージです。

この場合、70,000円の粗利益を残すには、必要売上は約100,000円です。

計算式は次のようになります。

必要売上 ＝ 必要な粗利益 ÷ 粗利益率

70,000円 ÷ 0.7 ＝ 100,000円

つまり、固定費40,000円で、30,000円の利益を残したいなら、売上目標は10万円前後になります。

この数字を見ると、価格をなんとなく決める怖さがわかります。1点1,000円の商品だけで10万円を目指すなら100点販売が必要です。1点3,000円なら約34点、5,000円なら20点です。

自分の制作数、接客できる時間、ブースの見え方を考えると、どの単価帯が現実的か見えてきます。

単価別に「何個売れば黒字か」を見る

具体的に、固定費40,000円、目標利益30,000円、原価率30％で考えてみましょう。必要売上は100,000円です。

平均単価ごとの販売数は、次のようになります。

• 平均単価1,000円なら100点
• 平均単価2,000円なら50点
• 平均単価3,000円なら34点
• 平均単価4,000円なら25点
• 平均単価5,000円なら20点

ここで大切なのは、「全部を高くしなければいけない」という話ではないことです。

イベントでは、手に取りやすい価格の商品も役立ちます。たとえばステッカー、チャーム、小さなアクセサリー、ミニサイズの雑貨などは、初めてのお客さんが買いやすい入口になります。

一方で、利益を支えるのは中単価から高単価の商品です。時間をかけて作った一点物や、素材にこだわった作品は、きちんと利益が残る価格にしておきたいところです。

「知ってもらうための商品」と「利益を残す商品」を分けて用意すると、イベント全体の設計がしやすくなります。

価格帯は3つに分けると売上を組み立てやすい

デザフェスのブースでは、価格帯に幅があるとお客さんが選びやすくなります。

たとえばアクセサリー作家さんなら、次のような構成です。

• 入口商品：800円から1,500円
• 主力商品：2,500円から4,000円
• 特別商品：5,000円以上

入口商品は、初めての人が「かわいい、買ってみよう」と思いやすい価格帯です。主力商品は、売上の中心になる作品。特別商品は、世界観や技術を伝える看板作品にもなります。

ここで注意したいのは、入口商品を安くしすぎないことです。イベントで売れない不安から値下げすると、ネットショップや委託販売の価格にも影響します。

特に委託販売では手数料がかかるため、イベント価格を低くしすぎると、あとで同じ作品を別の場所で売るときに苦しくなることがあります。

イベント限定で差をつけたい場合は、価格を下げるよりも「セット」「限定カラー」「SNSフォローで小さなおまけ」など、内容で特別感を出すほうが続けやすいです。

ブースの見え方も価格設定に関わる

価格は数字だけで決まるものではありません。同じ3,000円の作品でも、並べ方や見せ方によって印象は変わります。

イベントでは、遠くから見て何のブースかわからないと、お客さんは近づきにくくなります。小さい商品が多い場合は、ポップや高さのある什器を使って、遠くからでも作品の雰囲気が伝わるようにしたいところです。

作家さんの声としても、「お客さんがどこから見ても何かしらの商品と目が合うように置く」「小さい商品はポップで遠くからでも見えるようにする」という工夫はよく聞きます。

人が少し集まると、通りがかった人が「何のブースだろう」と気にしてくれることがあります。ただし、ブース前に人が溜まりすぎると、奥の商品が見えずに諦めてしまう人もいます。

だからこそ、価格カードや代表作品は見やすい位置に置くのがおすすめです。高単価の商品ほど、素材、制作時間、使い方、こだわりが伝わる見せ方を意識すると、価格への納得感が生まれやすくなります。

袋やショップカードも「次の売上」につながる

デザフェスは、その場の売上だけで終わらせないことも大切です。

商品を入れる袋にロゴやショップ名を入れると、会場内で持ち歩いてもらうだけでも小さな宣伝になります。帰宅後に思い出してもらうきっかけにもなります。

ショップカードも、ただ置くだけではなく、手に取りやすい位置に置くことが大切です。作品を買わなかった人でも、カードを持ち帰ってSNSを見てくれることがあります。

SNSフォローで小さなおまけをつける方法もあります。利益を圧迫しない範囲で、ステッカーやミニカードなどを用意すると、イベント後のつながりを作りやすくなります。

また、作家同士のコミュニケーションも意外と大切です。困ったときに助け合えたり、お互いのお客さんになったり、接客中に「近くのあの作家さんもかわいい作品が多いですよ」と会話のきっかけになることもあります。

イベントは、その日の売上だけでなく、次の販売機会を増やす場所でもあります。

赤字になりやすい価格設定のパターン

デザフェスで赤字になりやすいのは、作品が悪いからとは限りません。価格の組み立て方で苦しくなっていることがあります。

特に注意したいのは、次のようなパターンです。

• 出展料を価格に含めていない
• 交通費や宿泊費を「趣味代」として扱っている
• 入口商品ばかりで主力商品が少ない
• 原価は見ているが制作時間を見ていない
• イベント前の不安で値下げしてしまう
• ネット販売より安くしすぎて価格の整合性が崩れる

イベントは楽しい反面、準備に時間もお金もかかります。だからこそ、販売価格には「続けるための余白」を入れておく必要があります。

安くすれば売れる可能性は上がるかもしれません。でも、売れるたびに疲弊する価格では、次の制作がつらくなります。

黒字を目指す価格設定は、自分の活動を長く続けるための土台です。

デザフェス前に確認したい価格チェック

出展前には、作品ごとの価格だけでなく、イベント全体の数字を見ておきましょう。

最低限、次の項目を確認しておくと安心です。

• 出展料・交通費・什器代を合計した
• 当日までに作る在庫数を決めた
• 作品ごとの材料費を把握した
• 平均単価を計算した
• 何点売れば固定費を回収できるか確認した
• 目標利益を含めた売上目標を決めた
• 入口商品・主力商品・特別商品を分けた
• 値札やポップで価格の理由が伝わるようにした

このチェックをすると、「なんとなく不安」だった状態から、「ここまで売れたら固定費回収」「ここから先が利益」と見えるようになります。

数字が見えると、当日の接客にも落ち着きが出ます。無理に値下げするのではなく、作品の魅力や使い方を伝えるほうに意識を向けやすくなります。

まとめ

デザフェスの価格設定では、作品の原価だけでなく、出展料、交通費、什器代、包装資材、ショップカードなども含めて考えることが大切です。

まず固定費を出し、残したい利益を決め、原価率から必要売上を逆算します。そのうえで、平均単価と販売数を見れば、現実的な価格帯が見えてきます。

入口商品で知ってもらい、主力商品で売上を作り、特別商品で世界観を伝える。そんな価格の組み合わせにすると、イベント販売は組み立てやすくなります。

デザフェス前に自分の作品価格や利益が合っているか確認したい方は、ねだんナビの価格診断ページで一度シミュレーションしてみてください。