デザフェスは「売れたらいいな」だけだと赤字になりやすい

デザフェスに出るとき、多くの作家さんが最初に考えるのは「何を作って持っていくか」ではないでしょうか。

もちろん作品づくりは一番大切です。でも、黒字を目指すなら、出展前に一度だけでも売上計画を立てておくことをおすすめします。

デザフェスは来場者数が多く、作品を知ってもらう大きなチャンスです。一方で、出展料、交通費、宿泊費、什器、梱包資材、追加制作の材料費など、出る前からお金がかかります。

minne、Creema、BASEでは売れた分に応じて費用が発生することが多いですが、イベント出展は先にまとまった固定費が出ます。だからこそ「何個売れたら赤字を避けられるか」を見える化しておくことが大切です。

まず固定費を出す

デザフェスの売上計画では、最初に固定費をまとめます。固定費とは、売れても売れなくても発生する費用です。

たとえば次のようなものです。

• 出展料
• 交通費
• 宿泊費
• 什器やディスプレイ用品
• ポップ、値札、ショップカード
• 袋、台紙、緩衝材などの梱包資材
• キャッシュレス決済端末や通信費
• 当日の食費や搬入にかかる費用

たとえば、出展料が25,000円、交通費が8,000円、什器や備品が10,000円、梱包資材や印刷物が5,000円なら、固定費は48,000円です。

この48,000円を超える利益を出して、ようやく黒字が見えてきます。売上ではなく利益で考えるのがポイントです。

1個売れたときの利益を計算する

次に、作品が1個売れたときにいくら利益が残るかを計算します。

計算式はシンプルです。

販売価格 - 制作原価 - 販売時にかかる費用 = 1個あたりの利益

たとえばアクセサリーを2,800円で販売し、材料費とパーツ代が700円、台紙や袋などが150円、決済手数料などを100円とすると、1個あたりの利益は1,850円です。

2,800円 - 700円 - 150円 - 100円 = 1,850円

この利益単価がわかると、赤字を避けるために必要な販売個数が見えます。

固定費48,000円を利益単価1,850円で割ると、約26個です。つまり、この条件なら27個以上売れて、ようやく黒字ラインを超えます。

ここで「27個ならいけそう」と感じるか、「思ったより多い」と感じるかは作家さんによって違います。大事なのは、感覚ではなく数字で判断できる状態にしておくことです。

客単価で考えると売上計画が現実的になる

デザフェス売上計画では、販売個数だけでなく客単価も見ておきたいところです。

客単価とは、1人のお客さんが平均していくら購入してくれるかです。

たとえば、1人あたり平均3,000円購入してくれるなら、売上90,000円には30人の購入が必要です。平均5,000円なら18人です。

同じ売上目標でも、客単価によって必要な購入人数は大きく変わります。

単価1,000円の商品だけで90,000円を作るには90個売る必要があります。単価3,000円の商品なら30個、単価6,000円の商品なら15個です。

ただし、高単価の商品だけを並べればよいわけではありません。イベントでは「まず手に取ってもらう商品」と「しっかり利益を出す商品」の両方があると、購入の入口を作りやすくなります。

作家さんの中には、利益率を重視した主力作品に加えて、ステッカーや小物など手に取りやすい商品を用意する方もいます。すべてを手作業で作るのが大変な場合、ステッカーなど一部を業者に依頼する選択肢もあります。

在庫数は「目標売上」から逆算する

在庫数を決めるとき、「何個作れるか」から考えると、売上計画とズレることがあります。

おすすめは、目標売上から逆算する方法です。

たとえば目標売上を100,000円にする場合、商品構成を次のように考えます。

• 1,000円の商品を20個売る
• 3,000円の商品を15個売る
• 5,000円の商品を7個売る
• 合計売上は100,000円

この場合、販売予定数は42個です。ただし、ぴったり42個だけ持っていくと、色や柄の選択肢が少なくなり、選ぶ楽しさが減ってしまいます。

イベントでは「選べる状態」も売れやすさに関係します。人気の色、季節感のあるデザイン、ギフト向け、低価格帯、高価格帯を少しずつ持っていくと、ブース全体の見え方も作りやすくなります。

一方で、作りすぎると在庫リスクが増えます。デザフェス後にminne、Creema、BASEで販売できる作品なら多めに作る判断もしやすいですが、イベント限定色や季節性の強い作品は慎重に考えたいところです。

黒字ラインのシミュレーション例

ここで、少し具体的にシミュレーションしてみます。

固定費が60,000円、平均販売価格が3,200円、平均原価が900円、梱包や決済などの変動費が200円だとします。

1個あたりの利益は次の通りです。

3,200円 - 900円 - 200円 = 2,100円

固定費60,000円を2,100円で割ると、約29個です。つまり30個売れれば赤字を避けられます。

ただし、これは「平均3,200円で売れた場合」です。実際には1,000円の商品もあれば5,000円の商品もあるはずです。

もし低価格の商品ばかり売れて客単価が下がると、必要販売個数は増えます。逆に、セット購入や高単価作品が動くと、販売個数が少なくても黒字に近づきます。

そのため、当日の目標は「何個売るか」だけでなく、「客単価をいくらにするか」も一緒に置いておくと現実的です。

ブースづくりも売上計画の一部

売上計画というと数字だけの話に見えますが、実際にはブースの見え方も大きく関係します。

遠くから見て何を売っているかわからないブースには、お客さんが近寄りにくくなります。小さい商品が多い場合は、ポップや高さのあるディスプレイで遠くからでも内容が伝わるようにすると、足を止めてもらいやすくなります。

お客さんがどの方向から見ても、何かしらの商品と目が合うように配置するのも大切です。目立つポップやキャラクター性のある表示があると、「これは何のブースだろう」と気づいてもらうきっかけになります。

人が少し集まると、さらに見に来る人が増えることがあります。ただし、人が溜まりすぎると奥の商品が見えず、諦めて通り過ぎてしまうこともあります。遠くから主力商品や価格帯がわかるようにしておくと、混んでいる時間帯でも機会損失を減らせます。

袋にロゴやショップ名を入れる、ショップカードを手に取りやすい位置に置く、SNSフォローで小さなおまけをつけるといった工夫も、当日だけでなくイベント後の購入につながります。

作家同士のつながりも見えない資産になる

デザフェスでは、お客さんだけでなく、周りの作家さんとのコミュニケーションも大切です。

困ったときに助け合えたり、お互いの作品を購入したり、来場者との会話で「あちらの作家さんの作品も雰囲気が合いそうですよ」と自然に紹介できたりします。

売上計画には直接入れにくい部分ですが、イベント後の委託販売、コラボ、SNSでの紹介につながることもあります。

黒字だけを目標にすると苦しくなる場合もありますが、「当日の売上」「イベント後の認知」「次回につながる関係性」を分けて考えると、出展の意味を整理しやすくなります。

価格を下げる前に、数字を見直す

思ったより売れないかもしれないと感じると、つい価格を下げたくなることがあります。

でも、イベント価格を安くしすぎると、ネット販売や委託販売とのバランスが崩れます。特に委託販売では手数料がかかるため、イベントで安くしすぎた価格が後から自分を苦しめることもあります。

価格を下げる前に見直したいのは、次のような点です。

• 主力商品の価格は利益が残る設計になっているか
• 低価格商品に偏りすぎていないか
• セット販売で客単価を上げられないか
• 遠くから見て何の作品かわかるか
• ショップカードやSNS導線が置けているか

価格だけでなく、見せ方、組み合わせ、声かけ、持ち帰りやすさを整えることで、売上が変わることもあります。

デザフェス売上計画は次回出展の判断材料になる

デザフェスの売上計画は、当日のためだけではありません。

実際に出展した後、売れた個数、客単価、人気商品、売れ残った在庫、SNSフォロー数を記録しておくと、次回の出展判断がしやすくなります。

たとえば「売上は黒字だったけれど、制作時間を考えると利益が少ない」「低価格商品はよく出たが、主力作品につながらなかった」「高単価作品は数は少ないが利益に貢献した」など、数字にすると改善点が見えます。

最初から完璧な計画を作る必要はありません。固定費、利益単価、必要販売個数、客単価の4つだけでも十分です。

デザフェスで黒字を目指すなら、作りたい数ではなく、必要な利益から在庫数を考える。これだけで、準備の優先順位がかなり変わります。

出展料や原価を入れて「何個売れば黒字か」を整理したいときは、ねだんナビの価格診断ページで作品ごとの価格を見直してみてください。