送料無料ラインは「お得感」より先に利益を見る

minne、Creema、BASEで販売していると、「3,000円以上で送料無料」「5,000円以上で送料無料」のような表示を見かけることがあります。

お客様にとってはわかりやすい特典です。あと少し買えば送料が無料になるなら、もう1点追加しようかな、という動きも生まれます。

ただし、ハンドメイド作家側から見ると、送料無料は送料が消えるわけではありません。お客様が払わない分を、作家が負担するだけです。

つまり送料無料ラインは、集客や客単価アップの施策であると同時に、利益を削る施策でもあります。設定する前に見るべきなのは、「売上が増えるか」だけではなく「送料を引いても利益が残るか」です。

まず把握したい3つの数字

送料無料ラインを考えるときは、感覚ではなく数字を分けて見ます。特に大事なのは次の3つです。

• 平均客単価
• 1注文あたりの梱包費
• 地域別の実際の送料

たとえば、アクセサリーを販売していて、現在の平均客単価が2,800円だとします。

作品1点の販売価格は1,400円。原価は材料費、台紙、制作ロスを含めて500円。梱包費は注文ごとに120円。送料はクリックポストやネコポスなどで全国一律250円前後とします。

この場合、2点購入で売上2,800円、原価1,000円、梱包費120円、送料250円なら、残る粗利益は1,430円です。

送料をお客様負担にしている場合は、送料分は別で受け取れるため、作品価格から見た利益はもう少し見えやすくなります。しかし送料無料にすると、この250円を自分の利益から引く必要があります。

「250円くらいなら」と思っていても、月に50件なら12,500円です。小さな送料でも、件数が増えるほど利益への影響は大きくなります。

現在の客単価より少し上に置く

送料無料ラインは、今の平均客単価より少し上に置くのが基本です。

平均客単価が2,800円なのに、2,500円以上で送料無料にすると、今まで送料をもらえていた注文まで無料対象になります。追加購入を促す前に、既存注文の利益が下がってしまいます。

一方で、平均客単価2,800円のショップが8,000円以上で送料無料にしても、多くのお客様にとっては遠すぎます。特に単価1,000円から2,000円の商品が中心の場合、「あと少し」の感覚になりにくいです。

目安としては、平均客単価の1.2倍から1.6倍あたりから試すと考えやすくなります。

平均客単価が2,800円なら、3,500円から4,500円あたり。単価1,400円の商品なら、3点購入で4,200円になるため、「あと1点」の動きが起こりやすくなります。

ここで大事なのは、追加購入される商品を用意しておくことです。作家さんの中には、利益率重視の商品と、知ってもらうきっかけになる手に取りやすい商品を分けて用意している方もいます。送料無料ラインを作るなら、追加しやすい小物、ステッカー、チャーム、ミニセットなどがあると自然です。

具体例で見る送料無料ラインの損益

次のようなショップを想定します。

商品Aは1,500円、原価は550円。商品Bは900円、原価は250円。梱包費は1注文あたり150円。送料は全国一律300円。現在の平均客単価は2,700円です。

送料無料ラインを3,500円に設定した場合を見てみます。

通常注文で、商品Aを2点購入された場合、売上は3,000円です。原価は1,100円、梱包費150円。送料はお客様負担なら、作品売上から見た粗利益は1,750円です。

ここでお客様が「あと500円で送料無料なら」と商品Bを1点追加したとします。売上は3,900円。原価は1,350円、梱包費150円、作家負担の送料300円。粗利益は2,100円です。

送料無料にしたことで送料300円は負担していますが、追加購入によって利益は1,750円から2,100円に増えています。このケースでは成功です。

ただし、もし送料無料ラインを3,000円にしていたらどうでしょうか。商品Aを2点買っただけで無料対象になります。売上3,000円、原価1,100円、梱包費150円、送料300円で、粗利益は1,450円です。

送料をもらっていたときより、利益が300円減っています。追加購入が起きていないのに送料だけを負担しているため、送料無料ラインとしては少し低すぎる可能性があります。

地域別送料がある場合は一番高い地域で確認する

宅配便や大きめの作品を扱う場合、地域によって送料が変わります。

たとえば関東への送料が700円、北海道や沖縄が1,300円というケースでは、平均送料だけで考えると危険です。近い地域では利益が残っても、遠方注文では利益がかなり薄くなることがあります。

この場合は、少なくとも次の2パターンで計算しておきます。

• よく注文が入る地域の送料で計算する
• 最も送料が高い地域の送料で計算する

もし高い地域への発送で利益がほとんど残らないなら、全国一律の送料無料ではなく、「宅配便は対象外」「一部地域は追加送料」「小型作品のみ送料無料対象」のような条件を考えるのも現実的です。

お客様にとっても、あとから追加送料を案内されるより、最初から条件が明確なほうが安心です。

梱包費を忘れると利益がずれる

送料無料ラインの計算で見落とされやすいのが梱包費です。

箱、封筒、緩衝材、台紙、シール、ショップカード、ロゴ入り袋。ひとつずつは小さくても、注文ごとに必ずかかります。

イベント販売では、商品を入れる袋にロゴやショップ名を入れると、持ち歩いてもらうだけで宣伝になり、帰宅後にも思い出してもらいやすいという工夫があります。ネットショップでも同じで、梱包はブランド体験の一部です。

ただし、立派な梱包にするほどコストは上がります。送料無料ラインを設定するなら、梱包費も「なんとなく」ではなく1注文あたりで入れておきたいところです。

たとえば梱包費が80円だと思っていたけれど、実際には箱、薄紙、シール、カードで180円かかっていた場合、月50件で5,000円の差が出ます。送料と同じく、梱包費も積み重なる数字です。

追加注文率を見ながら判断する

送料無料ラインを設定したら、1か月ほど数字を見ます。

見るポイントは、送料無料対象の注文が増えたかではありません。大事なのは、利益が増えたかです。

確認したい数字は次のようなものです。

• 平均客単価が上がったか
• 1注文あたりの粗利益が下がっていないか
• 送料無料対象注文の利益率は何％か
• 追加購入されやすい商品は何か
• 送料負担額の合計はいくらか

たとえば送料無料ラインを4,000円にして、平均客単価が2,800円から3,600円に上がったとします。一見よさそうですが、送料負担が増えて、1注文あたりの利益がほぼ変わらないなら、作業量だけ増えているかもしれません。

反対に、平均客単価の上昇は小さくても、利益率の高い追加商品がよく選ばれているなら、続ける価値があります。

ネットショップで売れないからと安くすると、後々、委託販売やイベント出店の手数料で苦しくなることがあります。送料無料も値引きの一種として、長く続けられる条件かどうかを見ておきましょう。

無理に送料無料にしなくてもいい

送料無料は便利な販売施策ですが、すべてのショップに必要なわけではありません。

単価が低い作品、送料が高い作品、壊れやすく梱包費がかかる作品、制作時間が長い作品では、送料無料が利益を圧迫しやすくなります。

その場合は、「送料込み価格」にするより、送料をきちんと表示したうえで、作品の魅力や梱包の丁寧さ、発送までの安心感を伝えるほうが合うこともあります。

また、送料無料ラインを常設せず、期間限定キャンペーンとして試す方法もあります。SNSフォローのお礼、季節の販売会、新作公開に合わせて短期間だけ実施すれば、利益への影響を確認しやすくなります。

まずは小さく試して、数字で見直す

送料無料ラインは、「みんながやっているから」ではなく、自分のショップの客単価と利益に合わせて決めるものです。

最初から完璧な金額を出そうとしなくても大丈夫です。現在の平均客単価、梱包費、送料、商品ごとの利益を並べて、無理のないラインを仮で決める。1か月試して、客単価と利益率を見て調整する。その繰り返しで十分です。

送料無料は、お客様にとって買いやすくなる工夫です。同時に、作家が制作を続けるための利益を守る設計でもあります。

「この金額以上なら送料無料にしても大丈夫？」を確認したいときは、ねだんナビの価格診断ページで、原価・送料・手数料を入れて利益の残り方を見直してみてください。