デザフェスは「売れたらいいな」だけだと赤字になりやすい

デザインフェスタ、通称デザフェスは、多くのハンドメイド作家にとって大きな挑戦の場です。minneやCreema、BASEで販売している作家さんにとっても、作品を直接見てもらえる貴重な機会になります。

一方で、出展にはまとまった費用がかかります。出展料だけでなく、交通費、宿泊費、搬入費、什器代、袋やショップカード、追加制作の材料費まで含めると、思っていた以上に支出が大きくなることがあります。

「たくさん売れた気がするのに、後で計算したらほとんど残っていなかった」ということも珍しくありません。デザフェスで黒字を目指すなら、出展前に売上目標を数字で決めておくことが大切です。

黒字ラインは出展料だけで計算しない

まず確認したいのは、デザフェス出展にかかる費用の全体像です。黒字かどうかを考えるとき、出展料だけを回収できればよいと思いがちですが、実際には他にも多くの費用があります。

たとえば、次のような費用です。

• 出展料
• 交通費、宿泊費
• 宅配搬入、搬出費
• 什器、テーブルクロス、照明
• 作品の材料費
• 梱包袋、ショップカード、値札
• POPやポスターの印刷費
• 決済手数料
• 当日の食事代や備品代

この合計が、まず回収すべき最低ラインです。仮に出展料が15,000円でも、交通費や什器代を含めると総費用が40,000円を超えることもあります。

ここに「残したい利益」を加えた金額が、現実的な売上目標になります。

売上目標は「費用＋利益」で逆算する

デザフェスの売上目標は、次の式で考えるとシンプルです。

売上目標 ＝ 固定費 ＋ 変動費 ＋ 残したい利益

固定費は、売れても売れなくてもかかる費用です。出展料、交通費、宿泊費、什器代、印刷費などが入ります。

変動費は、売れた数に応じて増える費用です。作品の材料費、梱包費、決済手数料などです。

たとえば、固定費が45,000円、売上に対する材料費や梱包費の割合が40%、手元に30,000円残したい場合を考えます。この場合、単純に75,000円売ればよいわけではありません。売上の一部は材料費として消えるからです。

利益率が60%なら、必要売上は次のように考えます。

必要売上 ＝ 75,000円 ÷ 0.6 ＝ 125,000円

つまり、このケースではデザフェスで黒字感を出すには、売上目標を約125,000円に設定する必要があります。

客単価から必要な購入人数を出す

売上目標が決まったら、次は客単価で割ってみます。

たとえば売上目標が120,000円で、平均客単価が3,000円なら、必要な購入人数は40人です。

120,000円 ÷ 3,000円 ＝ 40人

2日出展なら1日20人、1時間あたりに直すとさらに現実感が出ます。開催時間が1日8時間なら、1時間あたり2〜3人に購入してもらう必要があります。

この数字を見て「いけそう」と感じるか、「今の単価や商品構成では厳しい」と感じるかが大事です。厳しい場合は、在庫を増やすだけでなく、客単価を上げる工夫も必要になります。

在庫数は売上目標から逆算する

デザフェス 在庫数を考えるときは、「何個作れるか」ではなく「目標売上に必要な販売数」から考えるのがおすすめです。

平均単価が2,500円で売上目標が100,000円なら、必要な販売数は40点です。ただし、持っていった在庫がすべて売れるとは限りません。完売を前提にすると、少しでも動きが悪かったときに目標に届きにくくなります。

販売率を70%と見るなら、必要在庫は次のようになります。

40点 ÷ 0.7 ＝ 約58点

この場合、最低でも60点前後は用意したいところです。さらに色柄違いや価格帯の幅を持たせるなら、もう少し余裕を見てもよいでしょう。

ただし、在庫を増やすほど材料費と制作時間も増えます。売れ残った作品をminne、Creema、BASEで販売できるかどうかも含めて考えると、無理な制作を避けやすくなります。

価格帯は「入口商品」と「利益商品」を分ける

デザフェスでは、すべての商品を同じ役割で考えない方が計画しやすくなります。

手に取りやすい価格の商品は、初めて見たお客さんとの接点になります。ステッカー、ミニチャーム、小さな雑貨などは、ブランドを知ってもらう入口になりやすい商品です。すべてを手作業で作らず、ステッカーなどは業者に頼む選択肢もあります。

一方で、利益をしっかり残す主力商品も必要です。制作時間が長い作品ほど、材料費だけでなく作業時間も価格に含めないと、売れているのに疲弊してしまいます。

入口商品だけが売れると客数は増えても売上目標に届きにくくなります。逆に高単価商品だけだと、初見のお客さんが立ち止まりにくいこともあります。価格帯を複数用意することで、購入のきっかけと利益の両方を作れます。

ブース作りも売上目標の一部

デザフェス 黒字を考えると、計算だけでなくブース作りも大切です。どれだけよい作品を持っていても、遠くから何のブースかわからなければ、お客さんは近寄りにくくなります。

小さい商品は、POPや高さのある什器で見えるようにする。お客さんがどこから見ても何かしらの商品と目が合うように配置する。キャラクターや目立つPOPを使って、足を止める理由を作る。こうした工夫は、購入人数を増やすための施策です。

人が少し集まると「何のブースだろう」と気になって見る人が増えることがあります。ただし、集まりすぎて商品が見えないと離れてしまう人もいます。遠くからでも商品や世界観が伝わる配置にしておくと、混雑時にも機会損失を減らせます。

袋にロゴやショップ名を入れる、ショップカードを手に取りやすい場所に置く、SNSフォローで小さなおまけを付けるといった工夫も、当日だけでなく後日の販売につながります。

作家同士のつながりも計画に入れておく

イベントでは、お客さんだけでなく周りの作家さんとの関係も意外と大切です。困ったときに助け合えたり、お互いの作品を見に行ったり、お客さんとの会話の中で「あの作家さんもかわいい作品が多いですよね」と話題にできたりします。

デザフェスは売上だけを見ると短期勝負に見えますが、実際には認知を広げる場でもあります。当日黒字にすることを目指しつつ、後日のネットショップ販売やSNSフォローにつながる導線を持っておくと、出展の価値を広げられます。

出展前に作りたい簡単チェックリスト

最後に、デザフェス前に確認したい項目をまとめます。

• 出展料以外の費用もすべて書き出した
• 搬入費、什器代、印刷費を入れて黒字ラインを出した
• 残したい利益を決めた
• 売上目標を客単価で割り、必要な購入人数を出した
• 必要販売数から在庫数を逆算した
• 入口商品と利益商品を分けて用意した
• 遠くから見えるPOPや配置を考えた
• ショップカードやSNS導線を準備した

数字にすると、デザフェスの準備は少し現実的になります。目標が高すぎると感じたら、価格、商品構成、在庫数、ブース作りのどこを調整するか考えれば大丈夫です。

デザフェスの売上目標や黒字ラインを自分の作品価格から見直したいときは、ねだんナビの価格診断ページで一度計算してみてください。